Vendas

Utilizando métricas para medir o desempenho de seus representantes

Mais visitas, mais atendimentos ou mais propostas? Quais são os critérios corretos para avaliar o trabalho de um vendedor e quando deverá ser feita a cobrança de resultados? Esses são dilemas encarados por gestores. Saiba mais como medir o desempenho de seus representantes neste artigo.

Nessa hora, é preciso identificar quais são as métricas que devem ser utilizadas para analisar o desempenho de representantes. Afinal, uma gestão eficiente deve partir da premissa de que o que não pode ser medido não pode ser gerenciado.

Confira a seguir as 5 métricas mais importantes para avaliar a performance do seu time:

1. Número de novas ofertas

Abrir novas oportunidades de negócios é um importante caminho para que o volume de vendas também cresça. Se o representante não tiver a capacidade de gerar mais oportunidades, ele fatalmente não conseguirá atingir a meta estabelecida naquele mês. Para corrigir essa falha, é necessário aumentar a prospecção e qualidade dos leads.

Em contrapartida, essa métrica indica se muitas oportunidades de venda são criadas, mas poucas são concluídas. Caso isso aconteça, o representante será incapaz de atender a toda a demanda.

É necessário que o número de oportunidades abertas esteja alinhado ao processo comercial.

2. Índice de conversão

Medir a eficiência do processo de vendas está atrelado à relação entre o número de contatos feitos e a quantidade de negócios fechados. Entender essa proporção é saber qual o índice de conversão.

Com atenção à essa métrica, é possível constatar o quanto é necessário aumentar as oportunidades de negócios para chegar ao resultado esperado. Também é por meio desses números que você saberá se os representantes têm fechado tantos negócios quanto deveriam.

3. Ticket médio por vendedor

A eficiência de um vendedor não deve ser avaliada apenas pelo volume de vendas que ele conclui. Saber o ticket médio de cada representante é uma importante métrica para entender a produtividade individual.

Essa análise deve ser feita com a divisão do valor arrecadado pelo número de vendas feitas. Com esses números em mãos, é possível identificar os representantes que são capazes de gerar mais receita para a empresa.

4. Venda de mix de produtos

O foco na venda de apenas um dos produtos ofertados pela empresa pode acarretar a perda de oportunidades. Assim, é importante medir a produtividade dos vendedores com o mix de produtos para que o sucesso das vendas não se torne dependente de apenas uma alternativa.

5. Ciclo de vendas

Quanto tempo é gasto desde a abertura de uma oportunidade até a conclusão de uma venda? Essa métrica permite analisar a capacidade de o representante conduzir com rapidez cada processo de venda.

Essa análise é importante, pois o tempo investido em uma oportunidade tem relação direta com a possibilidade de sucesso de uma venda. Se a duração do processo é maior do que a média gasta, a probabilidade de o negócio ser feito tende a cair.

Estabelecer uma meta de vendas é importante para que a empresa saiba aonde quer chegar. Porém, são as métricas que ajudarão a analisar o desempenho de representantes e a identificar qual o melhor caminho para alcançar esse objetivo.

Quais métricas você utiliza em sua empresa para avaliar o desempenho de sua equipe? Conte para nós como foram suas experiências!

voltar
Cancelar