Vendas

Time de vendas: aprenda mais sobre negociação

As melhores práticas de negociação parecem complicadas e difíceis de serem aplicadas pela equipe vendas, mas se você tiver atenção ao que vamos apresentar aqui, em pouco tempo vai conseguir levar seu quadro à excelência, utilizando, de forma simples e didática, o que realmente importa para garantir eficácia comercial.

Não é “um bicho de sete cabeças”, trata-se apenas de equalizar interesses e propor acordos que entusiasmem os envolvidos: vendedor e comprador. Vamos às práticas!

Transmita e fortaleça a confiança

Nenhuma negociação é possível antes de estabelecer confiança, nosso alicerce em todo o processo. Antes que a consiga, o seu esforço é desperdício de energia.

O cliente precisa ouvir boas histórias — preferencialmente contadas por outras pessoas — de casos de sucesso na utilização de seus produtos e serviços. Além disso, precisa perceber sua disposição em ajudar.

Procure demonstrar que vocês dois têm o mesmo propósito com a negociação, assim, ele lhe perceberá como um aliado na busca por um objetivo comum. Deixe isso claro no primeiro momento e fortaleça esse ponto sempre que tiver oportunidade, mas sem que pareça forçado — se não for natural, pode soar falso.

Quebre o gelo

Não entre logo de cara no assunto da negociação. Procure estabelecer um clima descontraído, favorável à instalação de confiança e à troca saudável de pontos de vista.

Nesse aspecto, fique atento à cultura de seu interlocutor. Em algumas regiões do país, por exemplo, é recomendado passar alguns minutos falando sobre outros assuntos para “quebrar o gelo”, já em outras, é preciso ser bem mais direto ao ponto para não incomodar.

Cultivar o relacionamento com o cliente é uma boa estratégia, tanto para conquistar a confiança quanto para construir um clima mais amigável.

Evite a emoção negativa nas vendas

Você não pode parecer frio. O seu cliente estará mais tranquilo negociando com alguém que esteja tão envolvido quanto ele na busca por uma solução, mas nunca deixe que algo te irrite ou altere o seu humor. Basta uma frase dita da forma errada para estragar toda a confiança inicial.

Estabeleça uma política em que todos ganhem

Quando iniciamos uma negociação, estamos trabalhando com interesses distintos, muitas vezes conflitantes, das partes envolvidas. O cliente quer pagar o menos possível pelo produto com mais valor agregado. Já a empresa precisa obter o maior lucro com o custo mais baixo possível. A tarefa do negociador é encontrar o denominador comum.

Ouça mais do que fale

O bom negociador não é aquele vendedor de antigamente, cheio de lábia, piadas engraçadas e um discurso agressivo, mas aquele que sabe ouvir, entender e apresentar respostas e ofertas compatíveis com a demanda do cliente. Sem entender seu interlocutor, fica impossível negociar com ele.

E ouvir também significa analisar tendências sobre o consumidor, seus hábitos e desejos. Em outras palavras, não se limite ao momento da venda na hora de buscar o conhecimento necessário. Faça pesquisas, estude e fique por dentro das atualizações do seu segmento.

Planeje

A negociação será mais sólida com uma boa base de sustentação. Planeje sua estratégia em termos gerais e a visita, colhendo informações prévias sobre o que vai influenciar a decisão de seu cliente.

Justifique sua oferta

Cada detalhe que colocar na mesa, seja na forma de uma proposta comercial, seja uma sugestão simples, precisa estar justificado com base em uma necessidade previamente identificada. Foi para isso que você esteve disposto a ouvir e levantou informações.

Guarde uma concessão para o final

O cliente sempre vai te pedir algo a mais, então, guarde uma “carta na manga” e use-a como um impulso para o fechamento.

Para concluir, considere que a habilidade de negociação precisa ser exercitada e aprimorada o tempo todo, e a melhor forma de fazer isso é corrigindo as falhas que mais impactam em seu resultado de vendas. Por isso, elabore um bom método de monitoramento de desempenho e vá aprimorando os pontos necessários.

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