Quando falamos de estratégias de marketing, não existe uma maneira certa e uma errada, mas sim a que melhor se aplica a cada caso e momento. Com a Inside Sales, estamos falando de uma opção que diminui custos, potencializa resultados e, não à toa, vem sendo adotada com sucesso por um número cada vez maior de empresas.

Por isso, é importante conhecer o modelo o quanto antes, para saber se ele é aplicável ao seu negócio. Continue lendo e descubra:

Como funciona o Inside Sales

Antes de dizer como funciona, vamos começar com uma rápida descrição do modelo. O termo “Inside Sales” significa “vendas internas”, ou seja, é um método desenvolvido para vender de dentro da própria empresa.

Você não deve confundi-lo com telemarketing, que é uma ação mais padronizada, muito menos sofisticada e pouco eficiente para vendas complexas. O Inside Sales trabalha com um processo com uma abordagem consultiva (voltada para resolver um problema do cliente), personalizada e com uma taxa de conversão mais alta.

O telemarketing busca resultado no volume, contatando um número maior de clientes, com um script padronizado e focado nos benefícios do produto. Já o Inside Sales aborda o lead na hora ideal, depois de um trabalho prévio de qualificação e focado no cliente. Os benefícios do produto são apresentados como solução de um problema.

Por que ele é uma boa estratégia

As primeiras coisas que chamam a atenção na estratégia são a diminuição do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o aproveitamento do tempo da equipe.

Um vendedor que atue no campo, principalmente em uma cidade grande, perde tempo no trânsito, aguardando o cliente (que nem sempre é pontual), e não tem seu trabalho acompanhado com a mesma atenção de um colaborador interno.

Tudo isso custa tempo e dinheiro, o que não acontece com as vendas internas. Diante disso, a pergunta que a maioria dos empresários, diretores e gerentes faz é: mas será possível conseguir o mesmo resultado que estando diante do cliente? A resposta é positiva!

Isso é possível porque o modelo opera educando o cliente para a compra. Desde o primeiro contato com a empresa e a marca, ele recebe informações e notícias que o direcionam para o estado ideal para a abordagem de vendas. A equipe só o contata depois que o marketing fez esse trabalho de educação.

Como o potencial cliente já tem consciência de seu problema e busca uma solução, o profissional de vendas trabalha como um consultor, ajudando o cliente a tomar uma boa decisão para ele. Assim, o resultado não depende das estratégias e artifícios usados pelos vendedores tradicionais.

Como implementar o Inside Sales

O primeiro passo para colocar a estratégia em prática é entender como o cliente compra. Assim, você pode elaborar o seu modelo de atendimento alinhado às expectativas do consumidor, algo essencial para a estratégia de Inbound.

Além disso, é importante tomar as seguintes medidas:

• treinar sua equipe para que os colaboradores atuem como consultores;
• desenvolver uma boa estratégia de prospecção;
• definir indicadores para acompanhar todo o processo;
• estruturar sua empresa para acomodar a equipe e;
• garantir os recursos tecnológicos necessários — incluindo internet, telefonia e softwares, como um bom CRM.

Para finalizar, é importante mencionar que o Inside Sales funciona muito bem quando aliado com outras estratégias, incluindo as vendas externas.

Trabalhar com uma alternativa não significa ser obrigado a deixar de lado qualquer outra. Algumas empresas aplicam modelos diferentes dependendo do segmento do cliente, região e produto, por exemplo.

As equipes de Inside Sales também precisam desenvolver habilidades de negociação. Por isso, também separamos para você algumas das nossas melhores dicas sobre negociação para o time de vendas!