Vendas

Aprenda como estruturar o seu processo de vendas

O cliente entra na loja, paga pelo produto e recebe a sua encomenda. Mas o contato entre empresa e consumidor não se resume somente a esse momento. Hoje já sabemos que é preciso ir além e praticar o pós-venda, mas muitos empreendedores ainda desconhecem a importância de estruturar esse processo de vendas.

Como expandir e treinar o seu time de colaboradores? Como fazê-lo adotar práticas melhores para satisfazer o cliente em compras? Tudo isso depende de planejamento e de compreensão sobre cada etapa que levará seu comprador até a aquisição do produto. A gente te explica mais neste artigo.

1. Conheça o seu negócio

Os empreendedores iniciantes muitas vezes erram tentando acertar: alguns tentam estruturar o processo de vendas antes mesmo de tentar vender. O primeiro passo para tornar tudo mais sólido é conhecer o seu negócio, o seu cliente e os desafios que a loja pode encontrar em seu caminho. Todas essas coisas devem ser pensadas antes de um projeto de estruturação entrar no papel.

Quanto mais o gestor atua junto da sua equipe nesse momento, mais a organização se beneficia. É aconselhável que o gerente do time tente realizar algumas vendas para que ele compreenda o trabalho de seus vendedores e possa discernir melhor as operações.

Se a empresa não é iniciante e já vende ou vendeu algo, ela já tem um processo que está sendo utilizado, ainda que não esteja formalizado e documentado. Analisar e registrar o processo faz parte da estruturação e são atividades que nunca devem ser negligenciadas, porque permitem avaliar os resultados e ter uma visão panorâmica dos métodos da empresa.

2. Descubra sua persona

Cada empresa atende a um nicho de mercado e oferece diferentes tipos de serviços ou produtos. Por isso, cada companhia pode ter um processo de vendas diferente. Mesmo entre empresas de mesmo segmento, os diferenciais competitivos e a clientela de cada uma podem levá-las a ter processos distintos.

Não tente começar adotando uma estrutura engessada para as suas vendas. Para o início, dê preferência aos processos menos complexos. Depois que as fórmulas básicas mostrarem sucesso, você pode partir para as mais elaboradas.

Comece descobrindo quem é seu público e o que ele espera encontrar quando escolher comprar na sua empresa. A partir dessas informações, fica mais fácil modelar sua persona.

3. Foque no cliente

Para alguns economistas, o termo “processo de venda” é equivocado. Eles nos dizem que o nome correto seria processo de compra, porque deve se basear no modo de compras do cliente, e não especificamente no método de vendas da empresa. O foco das transações deve ser sempre o consumidor.

Sempre que houver dúvidas sobre como dirigir as suas vendas, ouça o seu comprador. Pergunte para ele como o processo de aquisição tem sido positivo e o que poderia ser melhorado. Caso não exista a possibilidade de fazer as perguntas tão diretamente, elabore um questionário para seus compradores ou oriente a equipe a seguir um roteiro de questões pré-elaborado. Lembre-se de documentar as respostas dos clientes para que sirvam de base, depois, na estruturação das suas táticas de venda.

É essencial saber do comprador o que ele espera da sua empresa, como foram as compras anteriores de produtos similares aos seus e o que o leva a escolher determinado produto ou serviço na sua loja.

4. Envolva sua equipe

O processo de vendas não depende só do gestor. Portanto, não pode ser elaborado só por ele.

Se o cliente tem lugar especial nesse desenvolvimento, o time de colaboradores também deve ser ouvido. Trancar-se numa sala analisando documentos e depois jogar as conclusões no colo dos seus vendedores é um erro fatal, que não estimula o trabalho em equipe e não integra os seus funcionários.

Trazer o time para a criação e avaliação do processo de vendas (ou de compras, como dizem alguns especialistas), garante mais compromisso dos colaboradores em cada transação. Se seus vendedores são quem de fato tem contato com seu comprador, eles precisam ter voz ativa na elaboração dos seus métodos de venda.

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