Toda empresa precisa vender para continuar no mercado. Mas de acordo com o crescimento do negócio, muitas vezes o processo de vendas começa a ficar complexo ou desorganizado, e pode acabar prejudicando a aquisição de bons resultados em vez de ser um apoio positivo nas vendas.

Estruturar o processo de vendas é fundamental para tornar as ações da equipe comercial mais eficazes. Muitas vezes, com o excesso de procedimentos, de planilhas, reuniões e de campanhas, as informações acabam se perdendo, a equipe fica sem foco e desperdiça muito tempo com ações burocráticas em vez de gerar as vendas necessárias.

Porque estruturar o processo de venda?

Ao criar um processo de vendas estruturado, com um bom planejamento, a documentação e as metas claras e bem definidas, a empresa extrai uma série de vantagens:

Redução nos erros de operação

Com processos claros e tarefas bem definidas, a redução nos erros de operação diminuem consideravelmente. Esses erros podem estar relacionados desde a apresentação correta das propostas até atividades internas da empresa.

Conquista de mais clientes

Equipes estruturadas estarão mais preparadas para conquistar novos clientes pois terão mais tempo e condições de explorar o mercado com mais precisão.

Menos desperdício e perda de tempo

Quando o processo de vendas não está estruturado, a equipe comercial acaba perdendo muito tempo com tarefas desnecessárias e perde o foco nas vendas.

Aumento das vendas

Além de auxiliar a equipe a conquistar mais clientes, a empresa tende a ter uma produtividade maior também na base de clientes atual, gerando novas vendas e aumentando as receitas.

Como estrutura o processo de vendas?

Ao estruturar o processo de vendas, os gestores estarão desenvolvendo um plano comercial que conterá detalhes importantes sobre a estratégia de crescimento do negócio. Abaixo, listamos alguns aspectos que não podem faltar em um plano de vendas.

Foco no cliente

Pensar em vendas é sempre pensar no cliente. Onde se encontra o público-alvo da empresa? Que tipo de comunicação deve ser utilizado? Qual é a melhor estratégia de abordagem?

Ao conhecer o seu público, a empresa estará muito mais preparada para desenvolver a estratégia de vendas — que vai desde a prospecção até a forma de negociar com os clientes.

Simplificação do processo atual

Uma pergunta que sempre deve ser feita é: como podemos simplificar o processo atual? Simplificar significa tornar o processo mais rápido e menos burocrático, mas é preciso tomar cuidado para que essa simplificação não comprometa a qualidade do trabalho ou deixe aspectos importantes de lado.

Definição de metas e indicadores

Uma das etapas mais importantes da estruturação do processo de vendas é a definição das metas e dos indicadores. Existem diversos indicadores que podem ser medidos no comercial de uma empresa, e os gestores precisam saber quais são os mais importantes para o seu negócio.

Depois de definir os principais indicadores, planeje metas para cada um, compartilhe com a equipe e monitore com uma frequência bem definida.

Definição de territórios

Empresas que trabalham com equipes externas também devem incluir, no seu processo de vendas, a definição dos territórios por vendedor ou por equipe.

Essa definição vai deixar claro qual é a forma de atuação de cada vendedor, evitando que haja sobreposição ou regiões sem cobertura.

A estruturação do processo de vendas é uma tarefa contínua. Após o planejamento inicial, os gestores devem ter disciplina para monitorar com frequência os indicadores e as metas e rever o plano para identificar possibilidades de melhorias.

Para conseguir bons resultados, o processo de vendas deve ser sempre desenvolvido em conjunto com a equipe, e que fique claro que os ganhos no desempenho são de responsabilidade de todos — e que todos serão beneficiados com os resultados alcançados.

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